電線電纜企業要根據產品周期調整營銷戰略

　　不獨中國經濟形勢不好，全球經濟形勢整體都在下滑，這對于以“中國制造”聞名的中國制造業來說無疑是一個巨大的噩耗，中國政府雖然不斷出臺各種政策提振經濟，但是在全球經濟不景氣的情況下，效果并不明顯。這些外部環境的影響對于中國制造業的深層影響隨著時間的變化開始慢慢顯現，中國制造業面臨經濟增速放緩還有經濟結構調整的雙重壓力，政府不斷出臺各種政策，一方面提振經濟信心，另外一方面調整各個行業的過剩，可以說，不獨電線電纜行業，其實各行各業都進入了深度調整期。

　　不出預料，隨著全球宏觀經濟增速下滑，各種類型的周期性行業發展都會受到很大影響，行業利潤下滑，經營困難，資金困難，各種困難不斷顯現。電線電纜行業就是這樣一個周期性很強的行業，和國家宏觀經濟環境密切相關。電線電纜行業的周期性有許多規律可循，比如“金九銀十”之類的說法，可是在宏觀經濟不景氣的情況下，現在也不靈了，金九銀十無金也無銀。一個研究團隊的調研小組對江蘇無錫電纜企業生產狀況進行跟蹤了解，根據調研數據顯示，其中大型企業年產能一萬噸以上；中型企業年產能在一千到一萬噸之間；小型企業一千噸。十月份總平均開工率不到10%，這個數字是非常可憐的，這還是在“金九銀十”的第三季度，其他時候可想而知。

　　十一月剛剛過去，年關即將到來，年關對于各家企業來說，都是資金緊縮的時候，尤其是對于資金量需求巨大，資金鏈非常緊張的電線電纜行業。從資金方面來說，年關需要大量的資金來應付各種花費，而從訂單方面來說，已經過了“金九銀十”的行業黃金期，線纜行業的訂單更是不容樂觀。從訂單方面來看，旺季不旺是當前商家普遍現象，訂單平平、需求低迷不振。一般大企業訂單受行情波動影響較小，總體依舊趨穩為主；而中小型企業反映：需求低迷不振及貨款拖延兩大問題仍舊是導致他們訂單下滑的主要因素。面對這種情況，許多商家對于前景都非常不看好，迷茫的占到70%以上，預計訂單還要跌落的也有20%多。

　　一些資金還相對充裕的商家因考慮到當前需求不濟，而銅價現處于相對低位，為了原料低買高賣來賺取點差額利潤略微多增加了庫存，但避免資金風險均不敢囤貨太多，大部分企業保持低庫存或無庫存運行。從訂單和庫存兩個方面綜合反映出，銅供應增速一直高于需求，市場銅原料成交冷清，下游線纜企業謹慎心態濃郁，市場觀望情緒加重。這一系列現象表明，銅價支撐力度不足，而市場需求疲弱和年關資金緊縮依然對線纜行業十二月份的訂單存在“威脅”。

　　2014年前三季度，電線電纜行業虧損的企業數量比2013年增加不少，但這并不能說明電纜行業不賺錢，一方面許多電纜企業仍舊處于虧損狀態，另外一方面一些以特種電纜為主要生產品種的企業來說，日子卻可以過得很滋潤，比如主要產品以光纖復合架空線、節能型導線、全介質自承式光纜、航空航天用耐高溫電纜等為主的通光電纜，利潤率竟然能夠達到25%以上，還有以電力電纜、電氣裝備用電線電纜、裸電線、通信電纜和光纜等產品為主的漢纜股份，利潤率也將近15%，所以行業利潤并未明顯下降但企業毛利潤分布呈兩極化的特征，特種電纜拉高了平均利潤水平并且比重逐年增加，因此總體行業的利潤率沒有明顯的下降趨勢。但文中不能看出每項產品的毛利潤優勢。

　　根據企業年報，將公司的每類產品毛利率情況進行分級與統計，探究各類產品所處的生命周期情況，為企業提供產品戰略選擇的參考依據。筆者選取了電氣部件與設備板塊的幾家線纜上市公司，公司的電線電纜產品各品種毛利率的情況分析。根據以上統計匯總的毛利潤數據，筆者以10%與20%為兩條界線，將電線電纜產品分為三個層級：第一階層，毛利率都在20%以上，主要品種是數據電線、特種電纜、電纜接頭、光纖復合架空地線（OPGW）、光纖復合架空地線（OP0GW）、航空航天用耐高溫電纜、全介質承式光纜（ADSS）；第二階層的毛利率在10%~20%，品種主要是電力電纜、電氣裝備用電線電纜、船用電纜、碳纖維復合導線、通信電纜、建筑用線、通信用高頻電線、裸電線；第三階層毛利率低于10%，品種主要是架空線、光伏及其他電纜、節能型導線。

　　結合各產品歷年的毛利率增長情況，我們可以大致判斷這三個階層產品所處的生命周期：第一階層的產品處于成長期；第二階層的產品成熟期與成長期并存；第三階層的產品引入期與衰退期并存。電力電纜、電氣裝備用電線電纜與裸電線在市場中普及率高并日趨標準化，利潤空間趨穩，很難再提升；處于第一階層的產品生產方少，市場還處于需求增長階段，利潤空間大；第三階層產品的毛利率較低，但其中節能型導線同比呈現高增長的特點，說明該產品處于成長期，利潤與需求空間有待進一步挖掘。

　　每家電線電纜企業的產品情況和所處的成長周期都不完全相同，完全適合于各家電線電纜企業的路徑是沒有的，但是電線電纜企業應該根據自身產品的組合與周期情況，適時地調整營銷戰略。對于成長期產品，需要提升生產管理水平，積極開拓市場；對于成熟期產品，重點保證質的穩定與量的增加；對于引入期的產品，要做好市場調查與預測，提高產品的認知度與銷售額，在利潤率處于高位期時，贏得市場和口碑。